盖世汽车：首先能否就盟识科技做一个简单的介绍？

邱长伍：盟识科技是一家专注于自动驾驶应用系统解决方案的技术与运营服务提供商，面向满足短途高频限定作业的生产型物流场景，比如矿山、港口、封闭场区等等场景，提供L4级自动驾驶运营系统解决方案。我们进行了软硬件全栈技术布局，充分考虑了无人驾驶技术商业落地的可行性，可以为用户提供一整套降本、增效、赋能的智能无人生产物流解决方案。在商业模式上，我们也分为两种，一种是直接向客户提供“解决方案+长期的技术服务”，另外一种是以提供驻场运营服务的方式，为客户直接完成生产任务。盟识最早基于我们创始团队20年的机器人技术研发与to B业务实践的积累经验，我们组建了硕士以上学历占比超80%的核心团队。其中多位成员也拥有海外留学经历，同时在宝马、GE、大众、英特尔、中国电子、神华、振华重工等国内外知名企业都具备长期的工作经历和实践经历。团队成员具备人工智能、无人驾驶、机器人、汽车、工程装备、军工等等领域丰富的产品开发与生产业务的运营经验。以我为例，我在交大攻读博士学位期间，就是从事移动机器人理论与技术研发，具备系统的机器人学理论体系知识。作为创始人，我十年前其实就从事过船舶领域的无人驾驶系统开发。我的联合创始人顾嘉俊博士，在宝马无人驾驶团队工作期间，也全面掌握了乘用车L4无人驾驶相关技术以及理论。

盟识科技团队整体在理论产品、工程应用方面具备丰富的经验，软硬件技术方面积累深厚，在机器人精益自动化生产领域具备丰富的应用开发经验。我们未来在业务纵向与横向的扩张方面，储备了相当多的技术以及业务机会，未来的发展潜力非常突出。

盖世汽车：自动驾驶细分赛道众多，盟识选择封闭场景这个赛道是出于什么考虑的？

顾嘉俊：首先从行业发展来看，自动驾驶对于半封闭场景是一个刚性需求，这一点从类似的制造业以及能源行业都已经多次验证，自动化技术是这些行业变革以及技术发展的一个必经之步。随着中国进一步发展，技术管理等各方面由粗放转向精细，伴随着劳动人口结构的调整，对自动驾驶技术提出了非常迫切的要求，基于这样的一些应用场景，大部分都是封闭场景，这也是盟识选择这样一个业务场景的主要原因。第二点，在这些场景下面问题是可解决的，有边界的，相比于Robotaxi以及干线物流等应用场景，由于涉及到大量的环境交互，这些技术在发展过程中间必然会面临长尾效应，这一点已经成为业界的共识。相对于这样的一些应用场景，矿区、港口等应用场景的开发周期将远小于Robotaxi这样的应用场景。第三，针对这些应用场景，预期收益是我们可以显著以及确定地预测到的，我们面向的能源、运输、制造等行业，常常涉及到一些民生资源的运输，这些客户我们都认为是终端的商业化的B端客户，这些应用收益的持续性以及稳定性也是可以预期的，这也是盟识选择这样一个应用场景的主要原因。

盖世汽车：在自动驾驶领域，盟识科技的整体发展策略是怎样的？目前取得了哪些突破？

邱长伍：从盟识科技总体发展来讲，我们始终坚持场景导向，快速落地，实现商业闭环，构建长期核心竞争力，是这样的一个发展策略。我们在近5年内，主要聚焦能够快速商业落地的短途、高频生产物流场景，来构建自动驾驶核心的软硬件控制系统技术与产品优势，向用户提供成套的解决方案与运营服务。远期来讲，我们将基于业务运营与市场开拓的需求，来构建通用产品系列矩阵，面向不同的细分应用场景提供解决方案。在这过程中，我们始终坚持核心技术通用性与复用性，来扩大产品的覆盖面，提升公司的整体运营规模，未来实现公司整体上市的一个目标。在当前，盟识通过国内首个露天矿区运输环节的整体承包运营项目，完成了露天矿区的无人驾驶解决方案验证与运营服务体系的构建，具备了在露天矿区规模化复制与业务开拓的能力。在解决方案输出方面，盟识已成功交付多个客户，近期在与中建材天津院合作期间，我们联合山东蓬翔成套、连续向他们交付了多台自动驾驶车辆。在散货港口方面，与潍柴、山东港合作打造了全球首个通用干散货码头无人运输整体作业解决方案，并且已经实现了常态化运营。基于甲方良好的评估和信心，后续我们将进一步扩大车队规模，打造全球规模最大的通用干散货码头无人作业系统。后续解决方案输出运营项目正在持续地部署和交付，公司的整体业务规模将快速增长，自动驾驶车辆在后续半年之内会快速地突破百台规模。

邱长伍：盟识自身订立了盈利的时间节­点，但从行业发展阶段，构建长期竞争优势的角度，当前的两年还不是追求盈利的战略窗口期，但2023年底将作为分水岭，后续必须形成良性的商业闭环，实现盈利，这是我们认为的作为一个公司最基本的要求。那么能实现盈利的把握主要来源于业务场景本身的基本面，产品技术的快速复制能力，以及解决方案体系全生命周期高效、低成本的运作设计，这些都内化在我们产品以及解决方案体系的设计当中了。

盖世汽车：您怎么看待乘用车自动驾驶企业、传统商用车主机厂入局商用车自动驾驶这一现象？这会给盟识科技造成降维打击么？邱长伍：对乘用车自动驾驶企业来讲，这种现象是一种必然和妥协的选择，非常正常。乘用车自动驾驶落地周期比较长，作为商业主体必须先存活下来，寻求能够快速商业落地的方向。商用车主机厂入局自动驾驶，主要是基于技术与产品智能化升级以及构建自身长期竞争力的考虑。但传统主机厂受限于团队的基因，传统业务主体占用了大量的资源与精力，相对投入其实还是不足的，没法像科技公司这样全身心投入，快速推进。而且当前市场需求的释放，对主机厂的吸引力其实还是不够的，主机厂也难以全身心投入，预计联合和整合是未来主机厂在该方向构建竞争力的最佳途径。至于所谓的降维打击，我认为是不存在的。在商用车自动驾驶应用领域，我们更多将其看作一种自动化生产载运系统，自动化生产工具是其根本的属性，除了解决方案的基本技术问题以外，还需要针对生产现场工艺要求提供适用安全高效的解决方案与运营体系，场景中的各类know how都需要一步步去攻克，不存在所谓的降维逻辑。顾嘉俊：众多参与者加入这样一个细分场景，是对整个行业的一个推动，盟识欢迎更多的伙伴加入这个行业，共同推动这项技术应用成熟以及发展。这些主机厂合作伙伴带给我们的是对这项技术不同的思考。总体上来说，乘用车与商用车自动驾驶在技术栈上面是相同的，但是由于两者的应用场景不一样，对技术发展的导向会产生一些根本性的差异，产品配套以及相应的运营逻辑设计更是有显著的差异。我们可以看到乘用车自动驾驶主要想解决的是在结构化环境内与动态的对象交互，从而产生一系列问题。而商用车自动驾驶更多关注的是如何在结构化或非结构化场景下面解决生产性物流，同时对目前的物流系统进行再造。针对这一点，通过这几年不停地对产品进行打磨，以及解决方案的迭代，盟识已经积累了一系列的know how，构建了一定的技术以及时间壁垒。

盖世汽车：面对复杂的市场环境，盟识科技如何打造竞争优势？

顾嘉俊：盟识的宗旨是为客户提供更智能、更稳定以及成本更低的解决方案。第一，我们的产品定义明确，商用车自动驾驶技术如何去做，按什么样的步骤做，这个在我们团队创立之初就已经明确定义。这几年我们也是按照这样一个步骤逐步推动技术以及产品的发展，整个团队的开发目标、开发节奏都是非常明确且一致的，力往一处使，节奏非常明确。第二，我们的产品注重T字型发展，深耕矿区、港口等相似的应用领域，同时我们的产品也注重在平行应用场景中间的扩展性，利用相似的技术，加上一些定制化的开发，在降低研发成本的同时提高产品的适应性。第三，针对我们的团队来说，首先建立的是团队的认同感，从技术、应用、行业、公司凝聚一批想要通过自己掌握的技术改变整个行业、改变产品的工程师，这样整个团队就会有向心力，能够加快整个的迭代开发。其次我们的团队不设边界，非常鼓励团队内部的相互交流，对自己解决的一些问题、开发的思路以及未来的一些设想都充分交流，建立一个共同提高、共享技术、非常开放的大环境，让团队得到非常大的提升。这样在实现我们个人目标的同时，带动整个公司实现针对矿区以及港口应用的产品提升。

顾嘉俊：随着这几年对矿区、港口等产品的推动，我们已经充分意识到当技术改变我们行业的时候，总是由点及面逐渐渗透的，在这几年的开发过程中间，我们已经非常有信心确定自动驾驶技术能够改变矿区、港口等的现状。针对下一步产品的开发，将逐渐进入一个深水区，我们首先需要提供更具备竞争力、高性能、高稳定性的产品，包含传感器、运算设备，需要提供更有竞争力的产品来适应整个行业。第二，如何让我们的车辆能更适应自动驾驶技术，如何让它在更长的时间之内能够提供更稳定的性能，这也是我们需要解决的一个问题。第三，当我们引入自动驾驶，它给整个行业带来的冲击，如何基于自动驾驶重塑物流，以及运营的一些逻辑，这些都是需要和我们的合作伙伴一同去重新定义的。

盖世汽车：自动驾驶人才战愈演愈烈，盟识科技在人才招揽上有什么优势？

邱长伍：第一点，主要是公司的企业文化。我们始终坚持务实、创新、担当、进取的朴素核心价值观，与共享共赢这样的一个合作理念。内部开放平等，关注员工的成长与企业发展相结合，整体的工作氛围非常积极融洽，大家可以在这里去实现自我良好的成长。第二点，公司内部对技术分享能力提升提供了非常开放的机制，凡是积极学习和成长的员工，我们都为他们创造这样的一个机会，可以开放地参与核心技术讨论，并且可以根据个人的意愿提供转岗、轮岗的机制。第三点，根据企业发展的不同阶段，不断地提升员工的福利和待遇，改善工作环境。同时我们还配套实施职级体系和股权激励相结合，让员工共享企业发展成果，都有机会成为企业的主人，不再是打工者，而是成为一个真正的奋斗者，是企业的主人翁。第四点，公司的核心基因还是一家机器人科技公司，移动机器人技术理论与技术的积累我们认为还是非常深厚的，未来向不同细分领域扩展的能力比较强，可以为各类人才提供广阔的发展平台，实现自我价值。

盖世汽车：随着核心技术的进一步发展，您对自动驾驶发展还有怎样的观点和洞察？盟识科技的长远目标是什么？计划如何实现？

邱长伍：除了底层产品理念与技术路线选择带来的长期影响，以及未来领域延伸的能力外，行业参与者在市场竞争与向用户提供服务方面，重点在于构建技术服务、运营服务与配套输出管理运营体系能力方面的竞争，主要会在产品的可靠性、成本管控、运营效率、产出能力、服务体验与自身规模化的综合运营能力上打造各自的差异化竞争优势。从长远来讲，盟识科技是一家机器人科技公司，面向生产物流开拓仅是基于纵向细分领域的需求与技术趋势结合的考虑。我们认为在此细分方向上，技术与商业可以形成很好的结合，实现快速的商业闭环。那么未来基于通用理念构建的技术与产品体系，在做大做实做好生产物流无人载运运营体系的基础上，将横向向其他的细分领域扩张，比如军工、自动船舶等方向都在盟识的考虑之内。我们希望将盟识打造为基于自主移动机器人核心大脑、基于不同执行的载体，面向各类规模化细分领域提供解决方案与运营服务的综合应用科技集团，这是我们发展的总体目标。